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外貿老鳥告訴你,怎樣才能成為好的外貿銷售
Jeana
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導讀:我們常常會接到這樣的問題:1.怎樣變成一名好的外貿銷售?2.外貿銷售的交易方法?3.如何提升顧客轉換?4.如何開發設計出口外貿大顧客?……


好的外貿銷售怎么做?


對于五花八門的問題,其實最終都是一個問題,怎樣成為好的外貿銷售。


因此,我們專門邀約了一個出口外貿老手,以前的TopSales來回應這個問題,接下去就請來我們的老李朋友。



各位好!,非常高興能到和大伙兒做共享,先和大伙兒做一個簡易的簡單自我介紹。


我的名字叫老李,在外貿行業披荊斬棘近八年時間,從一線市場銷售披荊斬棘變成一家大中型工業設備公司的國外銷售市場責任人,現在是自己創業的第二年,期待今日和大伙兒的共享能給到大伙兒一些工作經驗和參考。


個人履歷


1.第一份工作中,自小白學習銷售,6個月之后變成TopSales,銷售業績全企業第一,一年之后晉升銷售經理,管控6個人的營銷團隊;


2.第二份工作中,管控子公司營銷團隊,精英團隊銷售業績長期維持企業前3名;


3.第三工作中,出任企業國外銷售市場責任人,管控23人營銷團隊,一年內領著精英團隊完成業績30%上漲;


4.現階段,領著五人精英團隊自己創業,一年銷售額近五百萬,完成25%盈利上漲。


一、幾個認知


在取得這個問題的情況下,第一想的實際上并不是怎樣解題,只是自身這幾年一路走回來的過程。相信許多市場銷售的親身經歷、念頭將會都是類似。


我當時挑選銷售工作便是由于市場銷售掙錢多,陰差陽錯進入了外貿行業,從新手入門到熟練,從早期一臉懵到下工夫拼了命學習培訓,這個時候想一想真的是特別感謝那個時候有老師傅帶,因此才發展地較為快。


我覺得先跟大伙兒共享幾個我老師傅教會我的幾個認知:


1.并不是每個人都適合做市場銷售的


大伙兒都說銷售工作是一個門坎很低的崗位,的確是。如果你想,你也就能夠 銷售工作。但問題取決于你能不能變成一個“好市場銷售”。就我之后帶團隊的工作經驗,實際上也不是每個人都適合做市場銷售的。


市場銷售早期也會出現較為高的淘汰率,例如如今絕大多數企業都是有淘汰機制,無論是學習培訓淘汰掉、末位淘汰還是業績考核淘汰掉,假如你一直在早期不可以確保全情投入,或者理解工作能力不足,你將會連新手入門也入不上。


2.干一行愛一行


市場銷售僅僅一個通稱,不一樣的制造行業對市場銷售會出現不一樣的規定。每一個制造行業都是有不一樣的特點,例如2B制造行業,通常必須市場銷售有大量的技術專業累積和實際操作工作經驗。


在這里一點上,假如你本來對制造行業不感興趣或是自學能力不足強,是難以變成TopSales的。如果你能努力安穩地深耕細作制造行業,如果你用對方式,堅持不懈便會有收益。


3.“這一個”顧客比“下一個”更關鍵


此外我所有著的較大的一個感受便是,一定要以顧客為管理中心。實際上很多人是了解這話,但從來沒有了解這話。一般的市場銷售永遠都在找尋下一個顧客的路上,而金牌銷售則會致力于眼下“這一個”顧客。


要了解如今市場競爭越來越大,顧客有著愈來愈多的挑選,假如你一直惦記著下一個顧客顯然行,下一個顧客能下單,下一個顧客會更好,那么你早晚得換“下一份”工作中。而強大的市場銷售始終留意“這一個”顧客,一心一意處理他的要求,直至成單。


之上我認為是銷售工作最先要具有的幾個認知。隨后我再和大伙兒共享一下銷售工作的道上,幾個不一樣的環節碰到的坎兒和相匹配的解決方案。


二、遇到過的幾個坎兒



1.在剛銷售工作的情況下,每一次收到一個外貿詢盤都很激動,但確實聯絡上顧客之后,忽然就不清楚應當說些什么了,也不知道應當怎么讓顧客挑選我們。


解決方法:


尋找顧客實際上是第一步,關鍵所在怎樣轉換訂單信息。許多市場銷售一直急切把商品售出,而金牌銷售則是能剖析客戶滿意度,協助顧客解決困難的技術專業咨詢顧問。


專門是針對B2B外貿公司而言,我們的顧客管理決策時間長,會根據網上的各種各樣接觸點不斷調查一個公司。這個時候市場銷售的本質實際意義取決于你能不能處理顧客的問題,能否給他們產生好處。


因此,要處理一開始不清楚應當說些什么及其怎樣轉換訂單信息的問題,市場銷售最先要掌握顧客的基本情況及其實際要求,最好是能在和顧客觸碰以前,就掌握以前顧客的個人行為運動軌跡,例如顧客以前瀏覽過官方網站的什么網頁頁面,主要了解了什么商品,我們從顧客的個人行為運動軌跡里邊能對顧客的顧忌點提早做一個分辨,然后你也就能夠 顧客的詳細情況和企業的商品準備好銷售技巧,為顧客出示解決方法了。



2.在干了市場銷售一段時間以后,手上便會攢一些顧客,專門就是我當上負責人以后,手上的客戶資料就大量了。


我碰到的第二個短板便是一味開發新客戶,造成原來的意向客戶外流,慢慢地手上的僵尸顧客多了,轉換卻一直提不上來。


解決方法:


這個時候我碰到的問題實際上是怎么管理潛在用戶的問題。怎樣和好幾個潛在客戶維持長期性關聯,又不會瞻前顧后?人的活力是比較有限的,你一個人對那么多的顧客總要有一定的挑選,哪一個是更能簽單的顧客,什么是無效顧客,內心務必有桿秤。終究你的銷售業績總體目標在那里,這個是前提條件,就是你務必要進行的事兒。


假如你手里的顧客超出了一定總數,我建議大伙兒要積極主動依靠專用工具管控顧客。我是在第三份工作中的情況下觸碰到詢盤云的,詢盤云是一款根據顧客旅途,連通外貿營銷全接觸點的MarketingCRM,這款手機軟件有鑒別老顧客的作用,另外也可以把顧客在每個接觸點上的瀏覽和互動紀錄,以時間線的方式動態性地記下來,完成顧客的動態管理,什么顧客是潛在用戶,什么顧客是意向客戶,我還在哪一個時間范圍和客戶說過什么話,都能清楚地開展回朔。



3.我碰到的第三個較為大的坎兒是在我剛開始營銷團隊以后,大伙兒了解營銷團隊最先碰到的便是要做每個職位的績效考評,然后是精英團隊中間的總結與管控。


一開始的情況下我們內控管理都靠主動,之后發覺當工作上出現問題時,難以尋找相匹配責任者,這不但工作中實行不下來,還非常容易危害精英團隊斗志。


解決方法:


實際上在如今這一環節,許多B2B外貿公司剛開始愈來愈重視線上推廣的工作能力。之前的土方法基礎無效了,這個時候如何借助數據信息來具體指導日常事務就很重要了。假如你是一個營銷團隊的責任人,一定要學好根據數據信息和業務流程做關系,對轉換和跟蹤中出現的問題做歸因分析。


在我們應用了詢盤云系統軟件以后,精英團隊責任人就可以依據大數據中心的工作日志和數據信息,對線上推廣流程做更合理的管控,如今我們的員工考核基礎早已完成和系統軟件數據信息掛勾了。


尤其是在肺炎疫情期內,我們就很好地借著這段時間總結了目前精英團隊的問題,再次整理了線上推廣的管理體系,期待等這一段較為艱辛的時間結束以后,我們可以不落伍,乃至還比得上同業競爭的競爭者更快一步作出反映,獲得大量精確客戶,攻占大量市場占有率。


假如你要變成一個TopSales,并從TopSales發展為一個出色的管理人員,相信你以后顯然會碰到這樣的問題。也期待我今天的共享能讓你產生一些參考。


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